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销售3境地围人维人为人

2019/04/09 来源:东城信息港

导读

销售3境界:围人维人为人销售人员不光是要把产品销售出去,更重要的是要把自己销售出去。围人这类以“围人”思想为主的销售人员,更多地

销售3境界:围人维人为人

销售人员不光是要把产品销售出去,更重要的是要把自己销售出去。

围人

这类以“围人”思想为主的销售人员,更多地将被客户看成是惟利是图的商人。

个境界是“围人”。低级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义,所谓围人更多的就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的推销,在这期间他们应当掌握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断地围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略,比如曾有一家非常大的保健品公司,他们的销售收入80%来源于会议营销的情势,所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套,只要消费者进入到会议中,那么他们就会被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾一次客户宣讲会上,居然60%的人员是他们自己的销售,或是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中,很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候,所有的钱已被掠夺走了。这是典型采取“围人”策略的例子。

现实中,这只是一个非常极端的情况,很多企业的销售人员并不完全是这样,但是他们或多或少有这样的“围人”问题。这类以“围人”思想为主的销售人员,更多地将被客户看成是惟利是图的商人,在客户与他们之间缺少必要的信任,完全是一种简单的金钱关系,这类对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去,但对高值产品或者是很高技术含量,或是需要长时间售后服务的产品来说,这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。尽管如此,围人作为基础的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的,但切忌不能将围人作为销售追求的目标,那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。

维人

所谓的维系就是要建立长时间稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们之间很有可能是朋友、火伴、寄生关系。

第二个境地是“维人”。维的概念是维系,所谓的维系就是要建立长时间稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们之间很有可能是朋友、火伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员,他们掌握的基本技能除了上面类型应当掌握的内容以外,还应当包括类似于需求分析、关系掌控、决策流程管理、危机处理等等能力,这类维人的方式被很多的销售人员乃至是企业所推重,特别是高货值,或者是需要复杂技术及售后服务的产品上,这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励“涸泽而渔”,而是强调“放长线钓大鱼”,他们的终目的依然是为了获得更多的意外欣喜。

所有的大客户销售都必须是“维人”的高手,曾经有一家公司,他们是做消防设备与材料的企业,他们面对的客户经常是非常大的建设项目,由于装备的货值高、周期长,所以无论是甲方、乙方的决策进程都是非常烦琐的,有时触及2、3十人之多。期间任何一个非常小的忽视都会造成项目的前功尽弃,因此销售人员必须小心翼翼地视察好他们接触的任何一个人,包括他们的关系、权利、偏好,乃至是他们家人的偏好等等。以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这样的大宗生意的眼前,过分的急躁会让客户产生巨大的不安,长时间的关系保护似乎是建立客户信任的办法。因此,公司清醒地认识到,他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于发掘并建立久长关系的手段将成为投资的重点。

维人比起“围人”来要前进了一大步,但是骨子里面依然没有逃脱做买卖的宿命。很多信奉客户关系的人终究会发现,这类客户关系是建立在巨大本钱之上的沙丘,所有的利益相干者,在面对更好的选择或者是威逼到自己的切身利益的时候,都会义无返顾地抛弃之前的朋友,由于他们非常清楚,所谓的关系都是在相互的各取所需,一旦这种相互的需要变得不那么重要,就会产生巨大的变化。因此“维人”依然是惟利是图的变种,骨子里面依然是相互的利用、买卖关系,所有的以这类手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。

为人

为人的核心就是:君子爱财,取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧,都能够为别人创造价值。

话的理解应当是:25%的利润是我们创造的客户价值,这是我们应当得到的,而剩余的部分是机会,有更好,没有也没有关系。在销售中“为人”一定要实在,甚么叫做实在,就是我们能够创造多少价值,我们就要多少钱,如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售,这样的销售是暂时的。销售应当创造产品以外的价值,就是这个产品由于你的存在就会多卖一些钱,或是由于你的存在就可以多卖一些货,这就是销售人员的价值,这种价值是得到客户认可的,并可以用金钱来衡量的。

为人还应当强调做人的原则,就是甚么事情是可以做的,什么事情是不能做的,甚么钱是可以挣的,什么钱是不能挣的,所有这些都是为人的原则问题,没有原则的人是不会得到别人的尊重的。任何一个人应当有的道德底线,包括职业底线,在这类道德底线的指引下,能够长期不懈的坚持,就会为自己的做人打下非常明显的记号!

不同的销售人员的境地是不一样的,但是不管他们处于什么样的境地,我们都有与义务牵引他们向更高的境地迈进,他们也会在艰苦卓绝的销售进程中,不断地修炼并终究获得正果!

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